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    组织间营销管理

    原书名:Business Marketing Management

    • 作者:Michael D.Hutt
    • 译者:侯丽敏 朱凌 甘毓琴
    • 版次:10
    • ISBN:9787300130279
    • 出版时间:2011-02
    • 出版社:中国人民大学出版社
    • 定价:¥59.00 元

图书简介

 《组织间营销管理(第10版)》是组织间营销学领域的权威教科书。《组织间营销管理(第10版)》根据以下三项目标编写:1.关注消费品营销和组织间营销的相似点,并深入探讨它们的不同之处。2.从管理者的角度而不是描述的角度分析组织市场营销。3.从组织市场营销战略的视角整合众多文献。第10版新增了以下主题和特色:关系营销战略。扩充了对关系营销有效性动因以及关系营销计划的财务影响的讨论。战略联盟。对战略联盟的决定因素和社会学本质进行了适时的、详尽的探讨。强势组织市场品牌。建立和管理能带来利润的组织间品牌的步骤。市场绩效测量。用特定的指标体系及时测量营销战略决策对公司绩效的影响。基于价值的定价方法。讨论了通过细分顾客确定并测量价值的框架。顾客导向的渠道设计。自下而上,而非自上而下的渠道设计新方法。其他相关论题。增加了客户体验管理、企业创业精神、战略定位和在线广告战略的新趋势等内容。

作者简介

 迈克尔·D·赫特(Michael D.Hutt),美国密歇根州立大学博士,亚利桑那州立大学凯利商学院福特汽车公司营销学教授,同时拥有俄亥俄州迈阿密大学和佛蒙特大学教席。赫特博士对组织间营销和战略营销都有着浓厚的兴趣,目前的研究重点是战略制定过程中营销经理所承担的跨职能作用。除了在美国营销协会任职外,还担任战略营销管理教师协会主席。也是多种学术期刊的编委会委员。赫特博士一直是IBM、摩托罗拉、朗讯科技、美国电话电报等知名公司的营销战略顾问。

 

托马斯·W·斯潘(Thomas W.Speh),美国密歇根州立大学博士,俄亥俄州迈阿密大学商学院营销学教授、学术事务副院长。斯潘博士曾任仓储教育研究协会主席,并出任2003年物流管理协会主席。还一直为施乐、宝洁等企业担任战略顾问。

 

图书目录

 第Ⅰ篇 组织市场营销环境
第1章 组织市场营销概述
组织市场营销
组织市场营销管理
顾客价值主张的创立
组织市场营销与消费者营销的比较
供应链
组织市场的产品分类
组织市场的营销战略
展望
第2章 组织市场:组织购买者概述
商业企业的特征
电子采购
政府:独有的特征
机构市场:独有的特征
应对各类市场:以市场为中心的组织

第Ⅱ篇 管理组织市场营销中的关系
第3章 组织购买行为
组织购买过程
组织购买行为的影响因素
组?购买过程:主要因素
第4章 组织市场的客户关系管理战略
关系营销
管理买方~卖方关系
测量客户获利能力
客户关系管理
战略联盟

第Ⅲ篇 评估市场机会
第5章 细分组织市场,预测细分市场的需求
组织市场细分的要求和利益
市场细分的依据
组织市场细分的过程
实施细分战略
预测细分市场的需求
预测需求的方法

第Ⅳ篇 制定组织市场营销战略
第6章 组织间营销计划:战略视角
营销战略的角色
商业模型的构成因素
制定战略计划
第7章 全球市场的组织间营销战略
抓住快速发展经济体带来的全球优势
寻找全球优势的来源
国际市场进入方式
全球战略
第8章 在组织市场上管理产品
强势组织市场品牌的建立
产品质量和客户价值
产品政策
工业产品战略计划的制定
技术采纳生命周期
第9章 创新及新产品开发管理
创新管理
技术管理
新产品开发过程
新产品绩效及及时性的决定因素
第10章 组织市场的服务管理
全面客户体验的理解
组织市场服务营销:特殊的挑战
服务质量
组织市场服务企业的营销组合
第11章 管理组织市场营销渠道
组织市场的营销渠道
组织市场营销渠道中的参与者
渠道设计
渠道管理
第12章 组织市场的电子商务战略
电子商务的定义
支持电子商务战略的关键因素
电子商务的战略角色
电子商务战略的构建
互联网战略的实施
第13章 供应链管理
供应链管理的概念
供应链管理:获得竞争优势的工具
供应链管理方法的成功应用
供应链管理的关键因素:物流
物流的战略角色
物流成本的计算
组织间的物流服务
组织间的物流管理
第14章 组织市场的定价战略
组织市场中价值的含义
组织市场营销者的定价过程
产品生命周期定价
应对竞争对手的价格进攻
竞争性投标
第15章 组织市场营销沟通:广告和销售促进
广告的角色
组织间广告的管理
广告效果的测量
贸易展览会战略的管理
第16章 组织市场营销沟通:管理人员推销功能
关系营销战略
销售队伍的管理
客户管理流程解析
销售管理
组织间销售队伍管理模型

第Ⅴ篇 评估组织市场营销战略和绩效
第17章 营销绩效测量
战略地图:整合计划的写照
营销战略:资源分配
多层次的控制
组织市场营销战略的执行
回顾

第Ⅵ篇 案例研究
案例1 电子化顾客-供应商关系管理:欧洲组织间办公家具行业的案例研究
案例2 3M(加拿大)有限公司:工业事业部
案例3 联邦快递公司:电子商务带来结构转型
案例4 巴罗斯蒂克尼公司
案例5 通力公司:在德国推出Monospace电梯
案例6 印孚瑟斯咨询公司:领导新一代商业和信息技术咨询
案例7 组织市场营销中的道德困境

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