圣智学习

本书非常全面地介绍了房地产经纪人应该掌握的销售和营销技术方法，详细地叙述了房地产销售和营销的全过程，提供了很多房地产行业资料和信息的来源渠道。它是约翰尼·罗斯劳尔教授多年来从事房地产经纪业务以及咨询、培训实践所积累丰富经验的结晶，同时得到了约翰·梅斐尔德先生的大力支持。

约翰尼·罗斯劳尔（Johnnie Rosenauer），圣安东尼奥大学房地产专业的教授和项目协调人，圣安东尼奥得克萨斯大学研究生院成人和高等教育项目教员。在得克萨斯获得房地产经纪人执照已有三十多年，并积极从事房地产经纪业务和咨询实践，专注于研究农庄和大农场以及开发中的不动产。

第一部分 规划阶段：做好准备去销售
第1章 销售和营销概论
营销和销售：定义和区别
销售过程概况
成功销售人员的特征
销售房地产的优缺点
专业化
小结
复习题
讨论题
情景题

第2章 房地产销售和营销的技术方法
技术方法概述
设计技术方法预算表
电脑需求
便携式手机／智能手机
数码照相
软件
网站
将这些技术放在一起
小结
复习题
讨论题

第3章 确定你的市场
出售你的知识
决定在哪里开展工作
获得市场知识
了解市场的历史
小结
复习题
讨论题
情景题

第4章 自我管理
自我约束
自我激励
时间管理
目标设定
小结
复习题
讨论题
情景题

第二部分 营销阶段：将知识应用到实践
第5章 形成目标客户开发系统
应用你的知识
是不确定意向客户还是目标客户？
形成一个系统
小结
复习题
讨论题
情景题

第6章 房源发布
房源
房源的重要性
房源发布的指导原则
房源发布工具箱
小结
复习题
讨论题
情景题

第7章 广告和沟通过程
和消费者沟通
沟通障碍
广告
用广告吸引卖方和买方
广告类型
分类广告
有效的广告技术
广告编写的总原则
其他媒体
小结
复习题
讨论题
情景题

第8章 电话技巧
客户接触
接听打进来的电话
拨打电话
一般性电话技巧
小结
复习题
讨论题
情景题

第9章 客户资格确认过程
什么是客户资格确认
经纪人为什么要进行客户资格确认?
经纪人什么时候进行客户资格确认?
经纪人如何进行客户资格确认?
调研领域
具备资格与有能力支付
购买动机
小结
复习题
讨论题
情景题

第10章 介绍房产
在销售过程中看房的重要性
为什么看房是必要的?
一些看房的指导原则
小结
复习题
讨论题
情景题

第三部分 成交阶段：协同各方达成交易
第11章 处理异议和达成交易
为什么人们会有异议?
处理异议的五个步骤
达成交易
小结
复习题
讨论题
情景题

第12章 提出报价及还价谈判
提出报价
联系卖方
保持控制权
还价谈判
小结
复习题
讨论题
情景题

第13章 协同各方达成交易
销售人员的职责
重游销售过程
小结
复习题
讨论题
情景题

第14章 经纪公司的选择和法律意识
怎样挑选经纪公司?
法律意识
小结
复习题
讨论题
情景题
词汇表
索引